entrevista
Como Pietro Capuzzi impulsionou o sucesso da Concha y Toro no Brasil
entrevista
Como Pietro Capuzzi impulsionou o sucesso da Concha y Toro no Brasil
Country manager da Concha y Toro no Brasil, Pietro Capuzzi está por trás da marca que assina o melhor vinho de 2024, e lidera o mercado nacional em distribuição
Por Ney Ayres
Em novembro do ano passado, a revista Wine Spectator elegeu o chileno Don Melchor como o melhor vinho de 2024. O rótulo é produzido pela Concha y Toro, maior importadora e distribuidora de vinhos no Brasil. O país é hoje o quarto principal mercado da vinícola, com cerca de 12 milhões de garrafas vendidas – atrás apenas de Reino Unido, Chile e Estados Unidos.
Um dos responsáveis pelo crescimento da marca no Brasil é Pietro Capuzzi, country manager da Concha y Toro no Brasil. Há cinco anos na empresa, ele destaca o trabalho coletivo por trás de um vinho premiado, aponta a democratização da categoria como chave para o crescimento por aqui e projeta boas expectativas para os próximos lançamentos da marca.
THE PRESIDENT _ Por trás de um grande vinho como o Don Melchor, existe um trabalho muito grande. Poderia contar um pouco para a gente como é que é feita essa vinificação, como é feito todo esse trabalho, esse processo?
Pietro Capuzzi – O nosso enólogo Enrique Tirado, que é a grande estrela, sempre comenta que para poder receber esses reconhecimentos, existe uma grande equipe técnica que está por trás de todo o processo. O que a gente vê é só o topo do iceberg de um trabalho muito sério e muito complexo que é feito por toda essa equipe. E é um trabalho que não é de hoje. A safra de 2021 foi a 35ª safra de Don Melchor. Ao longo desses 35 anos e 35 safras, muita evolução aconteceu por parte da vinícola. Essa evolução se dá tanto no manejo do vinhedo, quanto nas próprias pessoas que fazem parte desse processo, novas tecnologias que são aplicadas nesse processo e, obviamente, a maestria do Henrique Tirado em proporcionar esse blend único que é Don Melchor. Eu diria que é a contribuição de todos esses fatores. As pessoas que fazem toda essa diferença. Tecnicamente, se você me perguntar como é o processo de vinificação, eu não sou a pessoa para falar. Na Concha y Toro, por ser gigante que é, a gente tem muito bem separadas as funções e as atribuições. Quando eu entrei na consultora, o pessoal, eu falei assim: “Poxa, mas eu não entendo de vinho”. E todo mundo me respondeu assim: “nós não estamos contratando um enólogo, isso a gente já tem, a gente precisa de um cara de negócios e estratégia para ajudar a levar esses grandes para frente.”
Teve um crescimento considerável da Concha y Toro. O Brasil é um país até complicado, não se consome muito vinho no Brasil, mas vocês são das maiores importadoras de vinho no país. Como era quando você chegou e como vocês alcançaram esse patamar?
PC – Sim. A Concha y Toro é líder absoluta quando a gente fala de volumes e de faturamento. A gente se orgulha de ser a maior importadora e distribuidora quando a gente fala de vinhos de entrada e também quando a gente fala de vinhos de preço, da importância que tem o Don Melchor. Esse trabalho não vem de hoje. A Concha y Toro está presente no Brasil há dezenas de anos, e a gente está há mais de 15 anos com uma alteração própria que permitiu a gente conhecer o mercado, estabelecer bem a nossa lógica de distribuição no mercado, ganhar a presença e chegar no tamanho que a gente tá aqui. Eu estou na Concha y Toro há cinco anos. Nesses últimos cinco anos, a gente teve uma grande evolução, tanto em crescimento de volume, de faturamento quanto em presença das marcas. Eu posso destacar que, nesses últimos cinco anos, o Brasil para Don Melchor se consolida como o maior mercado e mais importante. O Brasil é o país que mais consome Don Melchor em todo o mundo. Outras marcas também ganharam destaque nesses últimos anos.
E quais são os principais desafios daqui para frente? E os objetivos para os próximos anos ou então para 2026?
PC – A gente tem um desafio brasileiro. E aí não é só da Concha y Toro, é do Brasil, que é crescer a base de consumidores. Hoje a gente tem 200 milhões de habitantes no Brasil, mas quantos de fato consomem vinhos importados? Então, acho que o grande desafio que existe para a categoria é fazer a torta ser maior. É expandir a base de lares, democratizar o acesso e o consumo do vinho. Isso acontecendo, naturalmente a minha fatia vai ser maior. Então nós, como líderes de mercado, temos esse desafio e a gente traz pra gente essa responsabilidade do desenvolvimento da categoria, da democratização, de buscar e proporcionar novos momentos de consumo. Isso é algo que a gente faz muito bem e é um dos grandes motivos pelo qual a gente cresce. A partir daí, muitas coisas boas virão para todos. Então, em uma palavra, é democratização da categoria.
Quanto mais pessoas consumirem um vinho de custo e qualidade, obviamente eles vão aumentar o consumo. Não adianta pegar um vinho top e realmente ser uma pequena fatia do mercado que tem no Brasil ainda.
PC – Exatamente. Esse é o grande desafio que a gente tem para Concha y Toro e para a categoria no Brasil.
Me conta um pouco da distribuição da Concha y Toro. Como ela funciona?
PC – A Concha y Toro tem a maior distribuição de vinhos importados no Brasil. Não há marca ou empresa que consiga chegar em mais pontos de venda do que a Concha y Toro. De norte a sul do país. De pontos de venda pequenininhos até os grandes do Brasil. Por que a gente consegue ser tão forte na nossa distribuição? Porque a gente tem uma estratégia. Existe uma parte das nossas vendas em que nós ganhamos diretamente. Eu tenho um vendedor, um caminhão, uma logística própria para atender esses pontos de venda. Nós estamos falando de grandes supermercados, grandes varejistas, grandes atacadistas. Na outra parte, a gente tem uma rede de distribuidores, que é a rede de distribuidores mais poderosa da indústria de vinho no Brasil — compatível a outras grandes empresas de bebidas, como as empresas de destilados ou as empresas de energéticos, por exemplo. Esses distribuidores e parceiros, que são grandes empresários de empresas que faturam bilhões de reais, são os responsáveis por fazer essa capilaridade dos nossos produtos em todo o Brasil. Nós temos esse modelo que é único e que permite a gente ter esses resultados. Eu estou falando aqui minha principal vantagem em total abertura porque ele não é um modelo copiável. Para copiar um modelo como esse, você precisa ter grandes marcas. São as marcas que proporcionam e permitem essa força de distribuição. Se a gente chega em lojinha que tem no Brasil, qual é o sabão em pó que vai ter nessa lojinha? Qual a maionese que vai ter? Qual é o refrigerante que vai ter? Qual o vinho importado que vai ter? Concha y Toro. Ou seja, a marca é o fator mais relevante, que permite a força de distribuição que nós temos.
Qual foi o estado que mais surpreendeu em crescimento?
PC – Eu acho que o nosso crescimento se dá em todo o Brasil. Ano passado, e esse ano de 2025 também, foi um ano de crescimento transversal. O que a gente tem visto é que as regiões que são menos tradicionais no consumo de vinho são as que mais crescem. Então, onde eu mais cresci? No centro-oeste do Brasil, porque ali a base é menor, então o percentual de crescimento é muito maior. O que a gente tem visto são áreas e regiões que não são historicamente consumidoras de vinho, mas passam a descobrir e conhecer a categoria. Por isso, as vendas crescem e os percentuais de crescimento são muito relevantes. Mato Grosso, Mato Grosso do Sul, o próprio Nordeste do país. São estados onde o crescimento é forte.
Agora me fala sobre o crescimento de vendas entre vinhos brancos e tintos. Está tendo um crescimento de vinhos brancos? Você está percebendo isso?
PC – Os brancos e rosés são, eu diria, a bola da vez. Não é de hoje esse fenômeno. A gente viu ao longo dos últimos cinco anos, sete anos, que brancos e rosés crescem numa proporção muito maior do que os tintos. Não é algo novo, mas foi nesse último ano, principalmente, que a gente viu a importância relativa dos brancos e rosés crescer muito. E isso tem ajudado muito naquele desafio que eu falei de crescer a base. Muitas pessoas que não considerariam tomar vinho passam a tomar. Várias situações de consumo em que antes o vinho não entraria, passam a entrar. Hoje, a Concha y Toro está lá presente com os vinhos brancos e rosés numa situação de consumo nova e diferenciada. Então sim, os brancos e rosas são a bola da vez. Isso ajuda muito no desenvolvimento da categoria. Concha y Toro aposta nisso, e eu diria que lidera esse movimento porque a gente tem rótulos brancos e rosés dos mais variados e mais incríveis. Por exemplo: Amelia Chardonnay, acabou de ser reconhecido como vinho branco do ano maravilhoso. Além dos lançamentos que a gente tem em todas as nossas faixas de preço ali.
Quais são os principais lançamentos ainda neste ano?
PC – Eu não posso estragar a surpresa. Ainda não posso falar porque a gente tem coisas muito interessantes no forno que eu garanto que vão surpreender e impressionar muita gente. Seja de branco, seja de tinto, seja de vinho ícone, seja de vinho de entrada. Tem muita coisa legal que vai chegar, é bom que todos estejam atentos. Mas eu posso te falar dos lançamentos mais recentes, que estão dando o que falar. O primeiro deles, e aí falando de vinhos mais massivos, é o Casillero del Diablo Belight. A Concha y Touro trouxe para o mercado um vinho com teor reduzido de açúcares, teor reduzido de carboidratos, menos álcool e consequentemente menos calorias. São três variedades: um branco, um rosé e um tinto. Imagina hoje você poder consumir vinho com menos culpa e com menos calorias. Uma explosão de vendas.
O mercado está pedindo? Está pedindo esse tipo de vinho com menos calorias e afins?
PC – Exatamente. Falta às vezes para a gente produto para poder atender toda a demanda, tamanho o sucesso desses lançamentos. Esse é um dos exemplos que a gente tem aí de novidade no mercado. O que eu posso dizer é que a gente está a algumas semanas de lançar a nova safra de Don Melchor 2022. É mais ou menos nessa época do ano que a gente sempre apresenta uma nova safra ao mercado. Ele chega com uma série de reconhecimentos, dando continuidade a essa trajetória de sucesso dos vinhos Don Melchor.
Qual o tamanho da produção de Don Melchor?
PC – No mundo, eu diria aproximadamente 20 mil caixas de nove litros. Pode ser maior ou menor de acordo com a safra, mas em média 20 mil caixas de nove litros.
E para o Brasil vem quanto dessa quantidade?
PC – A gente está falando de aproximadamente três a quatro mil caixas de nove litros.